姜一郎二手房实战谈单技巧，经纪人必看！-万缘居地产
姜一郎
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同样的单子，有的人能谈成有的人却谈不成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
谈判的基本原则
01
差价原则
谈判初期务必不能告知客户房东的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230万加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。）
2软柿子原则
谈判过程中，没有究竟是谈客户还是谈房东一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！
所以，我们必须告诉房东，客户人不错很喜欢您的房子，只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格，所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………
总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
4信任原则
以上三个原则，其实都有一个重要的前提做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房，或花了很多时间找了多少业主去找房，来取得客户对我们服务的认可。
在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来得不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
5电话次数要大于电话时长
好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该从哪儿开始思考，只能挂电话了事。
而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
6中立原则
好多经纪人在谈判过程中，不能很好地摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！
原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房，我们不能以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我们都要以房东的口吻跟客户谈，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让您价位落一些！”同理，我们要以房东的口吻谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了，才能更好地接受我们的说服！
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议，让他们让价！否则，一直要保持中立！
7倾听原则
在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思。
经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
8敢于要求
在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”?
在谈判的最后一步，临门一脚的时刻，我们必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）
谈租赁单的关键点：
（1）佣金谁给
（2）起租期什么时候开始，双方是否一致
（3）付款方式，年付还是半年付
（4）是否开发票，谁来出税金
谈买卖单的关键点：
（1）佣金给多少
（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款
（3）交房时间
（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年
（5）家具家电、车位怎么算
重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果。
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