姜一郎二次商车费改再出发，财险公司如何在复杂的环境中突围？-马鞍山春风保险代理
姜一郎
2017年第一季度，仅有10家财险公司实现了承保盈利，车险保费增速仅6.6%，而2016年这一数字为8%；在保费收入排名前10的财险公司当中，有3家出现亏损，而排名在11—30之间的20家险企中，有18家出现亏损，只有2家实现盈利。
在高费用竞争的环境下，车险行业整体盈利情况非常严峻，中小公司普遍亏损。随着中国商车二次费改呼之欲出，车险市场将何去何从，成了财险公司不得不严肃考虑的问题。
二次商车费改促进了车险市场商品化进程，是对行业的一次巨大挑战，也会带来新的生机。车险市场产品同质化严重、客户价格敏感度高、转换成本低、费用成本高企是车险市场多年的顽疾，此次车险费改过程必然依旧充满艰辛。险企只有把握住机遇，才能最终实现突破与颠覆。
目前车商渠道呈现三大趋势
一是汽车经销商业务结构多元化。未来经销商业务结构将转向新车销售、二手车销售、保险金融、养护维修相对均衡分布的多元结构，险企可拓展合作经营模式，开辟更广阔的市场。
二是保险代理人快速增长，但产能和保单质量较差。随着“保险销售从业人员资格核准”的取消，保险个人代理人数量激增，从2014年的325万人增加到了2017年的700万人，三年翻了一倍多。独立个人代理人渠道对车险保费的贡献度也在快速提升。但由于独立个人代理人的团队通常销售各类产品，管理上也较为松散，进一步优化产能将是这个渠道发展的关键。
三是专业代理两极分化，平台化、数字化将成趋势。随着监管部门对保险中介机构的准入门槛逐步提高，保险中介市场进入整合期，大型专业代理向集团化发展，与中小公司形成明显的“两极分化”局面；另一方面，代理公司平台化、数字化趋势明显，大型代理公司大力投入资源，进行互联网转型；而中小型代理公司则尝试形成一些松散型科技联盟，共享技术和资源。
综上所述，合适的渠道切入、练好内功、实现数字化转型从而获取费用空间，是费改深化过程中财险企业的必由之路。
各国商车费改呈现四大共性
主要发达国家都经历过车险费率自由化的过程。美国采用的是属地监管模式，德国和日本采用的是一步到位模式；韩国和台湾采用的是分步渐进模式——这跟中国的市场环境高度相似。不同的改革模式也直接导致了不同的市场反应。德国、日本基本上1到2年内就完 成 了 费改，但是市场反应剧烈，恶性竞争严重，集中度上升很快，车均保费下滑也很快，综 合 赔 付 率 一 度 上 升到95%，整个财险业的兼并进入高潮。韩国和台湾是分步渐进式的路径，市场过度平稳，费改后，保险产品的种类丰富度提升，满足不同客群的个性化需求，渠道转型，网销模式快速发展，客户满意度得到迅速的提升。
虽然改革路径不同，但这些国家和地区在费改期间，市场存在四个共通的关键变化还是非常明显的。
一是市场集中度变高。马太效应明显，领先的大型公司占领更大的市场份额。市场兼并收购更为频繁，部分中小型公司被淘汰。以韩国为例，1996—2006年10年间前三大公司市场份额提升了差不多5%。
二是综合成本率普遍上升，盈利能力下滑。费改后大部分国家的综合成本率稳定在105%—110%的水平区间，例如韩国，1995—2015年间，其综合成本率从96%左右上升到了105%—106%这个区间。
三是市场由同质化转向差异化竞争。特别是中小型车险公司，渠道创新与产品创新更为频繁：聚焦细分客群，提升钱包份额，提升精细化定价能力。这个过程中，由于渠道成本低、数据信息全，网销渠道在各个市场上都是发展比较迅速的。
四是多元化经营。车险公司拓展产品组合，平衡业务结构，提升盈利能力，车险业务的盈利性普遍降低，非车财险产品市场快速发展，被称为“效益险种”。从韩国的经验看，费改前，车险保费占70%，但是经过20多年的发展，目前，其车险占比已经降至50%，非车险业务发展比较快。
国外市场在费改期间和之后的这些做法值得中国财产险公司借鉴。市场的整合趋势不可逆，能留下来的将是能够顺势转型的强者。
要在复杂的环境中突围，需练好内功
如何在复杂的环境中突围，应该是财险公司最关心的问题。
首先对市场要有信心。中国的汽车市场发展还处于早期阶段，费改正在逐步深化，中国车险市场未来的活跃度会更高，产品和生态会更丰富。
其次，中国的车险市场足够大，地区差异足够大，中小公司如果不脱离实际，有足够的腾挪空间。
第三，不要动辄把责任推给监管、市场和客户，两核、费用、服务都在自己手里，就看怎么排列组合，也不要对费改推进产品改革有过高的期望，你可能等不起。
中国车险二次费改即将实施，那么二次费改后，中国车险市场是否会更剧烈的竞争？其实，现在这个时候对很多车险公司来讲是很好的时候，因为市场游戏规则的改变，往往会造成市场格局的再一次改变。但对大多保险公司来讲，这也是一个最激荡的时代，游戏规则改变也会使很多保险公司最终从市场上消失。
所以未雨绸缪，练好内功，顺势提升，模式创新是当务之急。
一是精益运营方面，提升产能，优化端到端流程，构建成本优势。
在传统渠道，最关键的是用精益化的活动量管理，来提升销售能力和服务能力。车险公司要逐步从过去粗放的管理模式，过渡到运用销售漏斗，了解项目进度以及各个营销环节的瓶颈，优化车险流程。
二是大数据应用方面，通过大数据分析提升定价能力，增加营销的精确性。
第一次费改之后，各大保险主体已经陆续推进费赔联动，但受制于数据维度和数据质量的限制，各主体风险定价结果差异度有限。随着网移渠道的发展和大数据应用的兴起，车险企业可以发掘更多的从人因子和行为信息，例如教育和职业背景、行驶里程、驾龄等，让更精准的定价成为可能。
三是电、网、移融合方面，通过推送系统信息进行销售铺垫与后续跟进，并通过数据分析提高推送时间与内容的精准性。
站在硝烟四起的变革时代，二次商车费改再出发。市场规则对所有的保险公司都是公平的，我们相信通过练内功和业务模式的转型，一个面目一新的车险行业，定会出现在我们的视野中。